Kontakt telefoniczny czy mailowy - co wybrać pytając o ofertę nowych mieszkań ?

Czy tak prozaiczna sprawa jak forma kontaktu, może mieć znaczenie w poszukiwaniu dobrej oferty mieszkania lub domu ? Uchylamy nieco rąbka tajemnicy jak wygląda nasza praca od kuchni i jaką formę komunikacji wybrać poszukując informacji o ofertach - telefon czy mail ? Co będzie skuteczniejsze ?

"Klient mailujący nie kupuje" - to stereotyp, który pokutuje w branży nieruchomości od lat. Jednak cały czas jest prawdziwy i ma duże odzwierciedlenie w rzeczywistości. Potwierdzają to nasi klienci, którzy w rozmowach podkreślają, że mało kto odpisuje im na wysłane przez Internet zapytania. Skąd się bierze taka postawa u sprzedawców ?
Z doświadczeń jakie zebrali przez lata pracując z klientami, z których wynika, że konkretny klient dzwoni a mało konkretny mailuje.

Praktyka pokazuje, że osoby zainteresowane rynkiem, jednocześnie nie koniecznie zakupem, często wysyłają zapytania o cenę nieruchomości. Jednak nie idzie za tym motywacja do zakupu ani chęć poznania oferty a jedynie cenowa orientacja. Wynika czasem ona z pierwszego podejścia do tematu zakupu, próby rozeznania w możliwościach zakupowych lub po prostu z ciekawości. 
Rynek nieruchomości jest pełen tzw "apaczy" czyli osób generujących na rynku ruch ale nie powiązany z motywacją ani możliwościami zakupu.
Nazywamy to również ruchem "lifestylowym", w którym to klienci w wolnym czasie oglądają oferty, interesują się rynkiem, obserwują trendy lecz traktują to jako hobby a nie realną potrzebę zakupu nieruchomości. Osoby te najczęściej wybierają kontakt mailowy z biurami sprzedaży, ponieważ w rozmowie z doradcą, ich mało konkretna postawa dość szybko jest odkryta. Agent nieruchomości czy doradca klienta w biurze dewelopera nabiera poczucia straty czasu w relacji z takim "klientem" przez co nie chce kontynuować rozmów i udzielać informacji. To zrozumiałe, gdyż branża płaci za efekty pracy a nie rozdane informacje i darmowe konsultacje. 


 Z drugiej strony wielu klientów wysyła kilka zapytań równolegle i nie życzy sobie kontaktu telefonicznego na etapie zbierania informacji. Wolą przefiltrować ofertę rynku we własnym zakresie, aby w dogodnym dla siebie momencie przestawić się na kontakt mailowy czy bezpośrednie spotkania. 

Jak wysyłać zapytania mailowe do dewelopera  ?

Jak zatem konstruować zapytania mailowe do dewelopera aby uzyskać interesujące informacje a jednocześnie nie sprawiać wrażenia "apacza", na którego szkoda czasu doradcom ?
Zachęcamy do opisania w mailu swojej sytuacji czyli czego mniej więcej szukamy, na jakie cele mieszkanie, kiedy planujemy zakup i jaki przewidujemy budżet. Tak skonstruowane zapytanie na pewno nie zostanie bez odpowiedzi, konsultant chętnie odpowie mailowo i udzielając wyczerpujących odpowiedzi a przy okazji podpowie dodatkowe rozwiązania, które mogą się okazać bardzo ciekawe.
Nic nie stoi też na przeszkodzie aby podać numer telefonu z zaznaczeniem, że na początek prosimy o kontakt mailowy, zaś telefon podajemy awaryjnie np. w celu sms-owego potwierdzenia wysłania odpowiedzi. Wiele maili z ofertą nie dociera na skrzynki, ginie wśród korespondencji, trafia do spamu. SMS-we potwierdzenia pozwalają uniknąć tych sytuacji i dają pewność, że korespondencja dotarła a potencjalny klient poważnie traktuje wysłane zapytanie. 

Pamiętaj, że wysyłając zapytanie mailowe, Twoja sytuacja jest uznawana za mniej priorytetową i może się okazać, że w międzyczasie mieszkanie o które pytasz, jest rezerwowane klientowi, który zadzwonił lub przyszedł do biura sprzedaży !

Wyślij maila z zapytaniem jeśli:
twoje poszukiwania są mało sprecyzowane
- nie masz presji czasu
- dopiero się orientujesz na rynku
- nie wiesz czy na pewno chcesz kupić
- nie oczekujesz pomocy w zakupie
- aktualne promocje cenowe i dostępność oferty nie mają dla Ciebie aktualnie znaczenia

Jaką przewagę daje kontakt telefoniczny ?

Jako doradcy jesteśmy w stanie potencjalnym klientom przekazać znacznie większą dawkę wiedzy o ofercie i rynku w krótkim czasie. Mailowanie jest niezwykle czasochłonne i bywa trudne. Pewnych spraw po prostu nie sposób opisać w oficjalnej  korespondencji handlowej.  W odpowiedzi mailowej zazwyczaj przesyłamy ogólne informacje i ceny katalogowe - jeśli chcesz poznać ciekawe niuanse dotyczące oferty, możliwości rabatowe lub ciche promocje - zdecydowanie lepiej się kontaktować telefonicznie lub umawiać na spotkanie. 
Twój kontakt telefoniczny zawsze będzie sygnałem dla sprzedawców, że bardziej Ci zależy i że warto zająć się pomocą właśnie Tobie-dzwoniącemu, nie koniecznie Tobie-mailującemu.

Dlatego dzwoń do doradców i biura sprzedaży jeśli zależy Ci na 
- czasie odpowiedzi
- na priorytetowym podejściu do Twojej sprawy
- na konkretnej, upatrzonej ofercie nieruchomości
- na unikalnej wiedzy dotyczącej rynku
- na lepszej cenie lub warunkach zakupu
- na wsparciu i pomocy w poszukiwaniu najlepszej oferty

Jeśli jednak nie możesz się kontaktować telefonicznie a zależy Ci na szybkiej i priorytetowej obsłudze,:
- zaznacz w wiadomości dlaczego wybrałeś tę formę
- opisz krótko swoją sytuację np. czego szukasz
- podaj numer telefonu z zaznaczeniem, iż preferujesz kontakt mailowy plus sms jako potwierdzenie lub podaj określone godziny, w których możesz porozmawiać

 

Marcin Monarcha
Menedżer sprzedaży, analityk rynku deweloperskiego

Ekspert rynku deweloperskiego, trener sprzedaży, główny konsultant Mertis Investments. Absolwent Executive MBA Międzynarodowego Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego. Ukończył Menedżerskie Studia Deweloperskie w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz studia magisterskie na Uniwersytecie Technologiczno-Przyrodniczym w Bydgoszczy.